Você precisa alterar na mente do seu cliente a relação entre preço e valor. Antes de qualquer coisa, portanto, vamos entender o que é preço e o que é valor. Preço é racional, objetivo. Todos que veem um preço em uma etiqueta falam o mesmo número, ou seja, concordam que o preço é o que está escrito na etiqueta.

Valor é emocional o cliente “sente” que pagaria até um determinado preço. É algo subjetivo, cada um atribui um determinado valor, dependendo de suas próprias necessidades e desejos. Barato e caro, então, são apenas posições relativas de percepção do cliente em relação ao seu produto.

Se preço é racional e valor é emocional, e se é o valor percebido que faz uma venda ser gerada, é importante trabalhar o aspecto emocional da venda. Percepção de valor é algo emocional, então, para gerar uma venda, você deve criar os ESTADOS EMOCIONAIS mais adequados à compra.

Criando as emoções certas, você faz o seu consumidor sentir que pagaria mais pela sua solução do que o preço que você está cobrando por ela. Isso o faz sentir que o produto está barato, logo, aumenta a chance de que o seu cliente compre o produto.

Quanto MAIOR o valor percebido de um consumidor com relação à sua solução, MAIOR a probabilidade desse consumidor comprar de você. Se seu objetivo for vender pelo maior valor percebido possível, o passo mais imediato é vender para quem já mais valoriza seu produto ou serviço.

O grupo que mais enxerga valor no seu produto ou serviço e que você consegue alcançar (ATIVAR) mais rapidamente tem um nome específico: “Frutas Baixas”. Geralmente, quem tem a maior probabilidade de comprar é quem já comprou de você. Por isso, vender várias vezes para o mesmo cliente é uma das melhores formas de aumentar seus lucros.

Os seus clientes atuais são os seus low hanging fruits (caso eles estejam satisfeitos com você e caso você tenha relacionamento com eles). Quem são suas “frutas baixas” (clientes, amigos, parceiros, etc.)? E o que você pode vender para elas?