O setor de vendas de qualquer negócio é um dos mais importantes, já que se as empresas não faturarem, podem acabar falindo. E mais do que comercializarem produtos e serviços, precisam oferecer ótimas experiências aos consumidores, algo que já foi comprovado por estudos que é fator determinante para o sucesso.
É o que aponta a pesquisa “CX Trends 2022”, da Zendesk, empresa de CRM, em que 73% dos líderes de negócios afirmaram que existe uma relação direta entre o atendimento ao cliente e o desempenho dos negócios. E ainda, 61% dos clientes recorreriam a um concorrente após apenas uma experiência ruim. Isso pode acontecer durante qualquer etapa do contato com a empresa, e por isso é essencial que haja cuidado com a comunicação estabelecida e com os dados compartilhados.
É fundamental que os vendedores passem informações corretas e transmitam confiança em relação ao que estão falando, além de saberem abordar de maneira estratégica o público-alvo e assim oferecerem um atendimento de qualidade. Quando pensamos no universo de life sciences que é repleto de detalhes, é ainda mais importante que os vendedores tenham tanto o entendimento comercial como o científico.
Ainda hoje é possível encontrar empresas que possuem times que são mais fortes em apenas um destes conhecimentos, porém, um alimenta o outro, e quando não são usados juntos, as vendas não ocorrem de maneira efetiva e as pessoas não são conquistadas.
O vendedor precisa saber ouvir, conversar sem ser invasivo ou gerar desconforto, entender por onde começar o diálogo e como conduzi-lo dependendo da pessoa que está do outro lado, quando e como insistir, a melhor maneira de negociar a venda, valores e formular promoções, entre outros.
Ao mesmo tempo, este profissional de vendas da área de life sciences deve entender sobre ciência para de fato conseguir explicar para um consumidor por que o que está vendendo é melhor e diferente, e todos os benefícios que pode trazer, além de oferecer atendimentos personalizados. Em um mercado sensível a preço como o Brasil, é ainda mais importante saber explicar por qual motivo algo realmente vale ser adquirido.
Hoje, no País, diversas empresas deste ramo, ainda que de pequeno porte, contratam profissionais com alto conhecimento científico, aproveitando o fato de que há mais pessoas capacitadas do que oportunidades de atuação no mercado em áreas específicas como pesquisa e desenvolvimento, por exemplo. Porém, neste cenário, há casos de negócios que não incentivam a capacitação aprofundada em vendas, trazendo gargalos para a hora das comercializações.
Concluo que as companhias devem continuar aproveitando do conhecimento de biólogos, químicos, engenheiros, entre outros especialistas para a área de vendas, mas sem esquecerem que estes também necessitam de habilidades relacionadas à comercialização. Negócios devem sempre estimular vendedores a adquirem e aprimorarem conhecimentos em um cenário de alta concorrência e que traz novidades a todo momento. As empresas que tiverem profissionais preparados com conhecimento científico e em vendas vão sem dúvidas sempre sair na frente.
*Sheila Lima é Gerente Regional de Vendas da Corning na América Latina, uma das líderes mundiais em inovação da ciência de materiais que desenvolve produtos para as áreas de comunicações ópticas, eletrônicos móveis de consumo, tecnologias para displays, automóveis e ciências da vida.