Estamos sempre nos vendendo. Seja em uma entrevista de emprego, nas redes sociais ou na jornada empreendedora, é essencial que saibamos como transmitir a impressão correta aos nossos interlocutores no tempo que nos é dado. Quando falamos de internacionalizar uma startup brasileira, a apresentação de pitch é um dos processos fundamentais da jornada.
"Já vi cerca de 5 mil apresentações de pitch na minha vida", comenta Roberto Machado, empreendedor, mentor, investidor anjo e CEO da FitPitch, empresa especialista em treinamento de pitch internacional para empreendedores, parceira do Startup OutReach Brasil, programa gratuito de internacionalização de startups.
Segundo o profissional, uma das maiores dificuldades dos empreendedores de startups é, justamente, se vender. "Ficou muito mais difícil hoje em dia fazer uma apresentação de pitch online, em um idioma estrangeiro, de sua casa onde os estímulos e distrações são intermináveis. Por isso, é imprescindível investir no storytelling para que o seu interlocutor, que não te conhece, não perca a atenção."
Sobre o empreendedor brasileiro, Roberto diz que um de seus principais desafios é ser conciso para vender sua empresa em um tempo curto (muitas vezes de 3 a 5 minutos no total) de forma direta e cativante. Portanto, o pitch deck, nome dado para os slides da apresentação, deve responder às seguintes perguntas:
- Qual o problema que você quer resolver?
- Qual é a sua solução?
- Como funciona?
- Quanto custa?
- Por que a sua solução é melhor do que a concorrência?
- Qual o resultado obtido por quem usou (cases de sucesso)?
- Quem é o time?
- O que você busca com esse pitch?
- Para pitches de investimento, é necessário compartilhar valores de receita, quanto estão buscando de aporte, como vão empregar os recursos e os termos da captação.
Startups que buscam internacionalização costumam participar de competições de pitch internacional. Questionado sobre a importância de fazer parte desse tipo de evento, Roberto brinca: "por que todo jogador quer disputar a Copa do Mundo?" Segundo ele, competições de pitch garantem visibilidade para empresas que não tem marca conhecida, geram negócios e muitas vezes até premiações em dinheiro ou investidores. Além disso, serve como prática para próximas apresentações com potenciais investidores ou parceiros comerciais.
A COGTIVE, participante do ciclo Chicago do Startup OutReach Brasil e mentorada pelo profissional, ilustra bem esses benefícios. Vencedora da competição da 1871, principal aceleradora e incubadora de startups de Chicago, a indtech alcançou um prêmio em dinheiro, reconhecimento no mercado e um endereço na cidade. "Investidores internacionais preferem aportar seus recursos em startups que já têm escritórios estabelecidos por lá, preferencialmente já com receita naquele mercado. Além de não terem conhecimento do ecossistema de inovação e networking de outros países, eles não querem ter que lidar com a burocracia e legislação de outros mercados que não estejam nas suas teses ou estratégias de investimento", diz Roberto.
Por fim, ele afirma que o Brasil tem muito talento para exportar. Mas outros países já lidam com a relação de Venture Capital há mais tempo e certos termos fazem parte do dia a dia. Por isso, seu conselho é se preparar para saber responder todas as perguntas e entender todo o vocabulário com antecedência.
"É comum que equipes técnicas, como as que normalmente são fundadoras de startups, não possuam experiência em vendas. Mas quando um investidor ouve um pitch, ele quer falar com os donos, não com o vendedor. Por isso, é importante o treino. O empreendedor não está vendendo somente a solução, mas a sua empresa e ele próprio como profissional capaz de levar em frente seus planos", finaliza o mentor.