Na mídia, é possível encontrar com facilidade histórias de negócios que deram certo e que estão crescendo. Porém, empreender envolve diferentes desafios e existem muitas startups que não sobrevivem ao processo de validação. De acordo com estudo da CB Insights, empresa com plataforma de inteligência de mercado, divulgado em 2021, as três principais razões pelas quais as startups fracassam são: 1 - falta de dinheiro / não conseguir levantar capital (38%); 2 - oferecer algo que não atende uma necessidade de mercado (35%); e 3 - serem superadas pela concorrência (20%).
Assim, com o objetivo de ajudar fundadores a navegarem por esse processo de validação, Filipe Garcia, Head de Aceleração e Portfólio da WOW, uma das principais aceleradoras de startups do Brasil, que contribui com capital financeiro e intelectual ao longo de toda jornada das startups, lista três desafios que estes negócios vão enfrentar neste ano e como superá-los.
1 - Encontrar o problem-solution fit
A falta de dinheiro ou não conseguir levantar capital são sintomas. A causa é um pouco mais profunda. As startups ficam sem dinheiro ou têm dificuldade de convencer novos investidores a investir, pois não apresentam sinais claros de que encontraram um problema relevante a ser resolvido.
“O primeiro passo, portanto, é definir quem é seu cliente (quem vai pagar pelo seu produto) e quais problemas e desafios este enfrenta no dia a dia. Depois, você pode buscar identificar quais são as dores mais recorrentes e mais intensas. A partir disso, criar hipóteses de solução para esses pain points em uma abordagem de validação. Minha hipótese de produto está resolvendo os problemas do meu usuário? Como posso comprovar isso? Qual a opinião dele a respeito? O que precisa melhorar? Esses são exemplos de questionamentos que o empreendedor deve fazer para entender se está no caminho certo”, explica Garcia.
2 - Vender
Segundo o Head de Aceleração e Portfólio da WOW, os primeiros experimentos de problem-solution fit podem ocorrer sem geração de receita (teste grátis ou freemium), mas toda startup precisa vender e as comercializações iniciais também são cruciais para entender se o empreendedor está no caminho certo.
“Em um primeiro momento, a responsabilidade de vender é dos fundadores, portanto, é importante evitar a ideia de contratar pessoas para fazer isso. É aconselhável começar a abordar os usuários com os quais foram testadas as hipóteses de produto e oferecer um modelo de cobrança que faça sentido de acordo com a recorrência de uso e de acesso. Como exemplo, se o usuário utiliza o produto todos os dias, uma mensalidade pode ser uma boa opção para testar. Caso este use a solução para acessar ou comprar outros serviços, um percentual sobre cada transação pode ser um modelo que faça mais sentido”, informa.
3 - Gerenciar o fluxo de caixa
A parte financeira nunca foi tão levada em consideração no ecossistema de startups. Mesmo no early stage, passou a ser de extrema importância o fundador controlar a entrada de receitas e a estrutura de custos.
“As startups podem observar um período em que há queima de caixa, com custos maiores que as receitas. Naturalmente, aqui há um ponto de atenção, já que os negócios podem ficar sem dinheiro se esta situação se manter por um tempo. Por isso, é importante observar o runway, o tempo que o caixa atual consegue suportar essa diferença negativa entre receita e custo. Além disso, a startup deve perseguir o break-even, momento em que as receitas superam as despesas, o que ilustra que os fundadores possivelmente encontraram um modelo de negócio sustentável do ponto de vista financeiro. Isso pode ser a chave para a startup levantar uma nova rodada de investimentos, sendo uma consequência do trabalho de encontrar um problema relevante a ser resolvido, desenvolver uma solução aderente, realizar as primeiras vendas e replicar esse processo observando sempre a saúde financeira da startup”, afirma Garcia.
Ainda para o Head de Aceleração e Portfólio da WOW, neste cenário com inúmeros desafios, uma dica valiosa é buscar ajuda de uma aceleradora. “O fundador quer executar rápido. Por isso, contar com a experiência e o conhecimento de mentores faz total diferença em executar com rapidez e também da forma certa. Além disso, conversar com outras startups também pode ser muito útil, pois certamente há fundadores que já passaram pelos mesmos desafios. Aí está o grande valor de uma comunidade de mentores e fundadores experientes”, finaliza.