Saiba qual é a importância do relacionamento para o resultado das suas vendas

Eu sempre me perguntei sobre o futuro da venda direta com a popularização da internet. É preciso primeiramente reconhecer o lado positivo da tecnologia, que pode ser muito bem utilizada para as melhorias que desejamos, em qualquer área da vida humana. A tecnologia, portanto, é uma ferramenta extraordinária do nosso tempo, uma aliada a permitir a prosperidade para todo aquele que souber fazer bom uso dela. É claro que a tecnologia é meio e não fim, e ela tem limites, não pode tudo. Nada pode substituir a capacidade, o afeto e a inteligência humana. A tecnologia está serviço do ser humano, e não vice-versa. 

Pois bem. O fato de você vender alguma coisa pela internet não significa que deve abandonar o relacionamento humano. As relações comerciais estão mudando a cada dia, e sabemos da importância das redes sociais na geração de negócios, no entanto, nenhum e-commerce vende sozinho. É necessário criar relacionamento com os usuários.

O meio virtual de comercialização de produtos e serviços é muito importante, no entanto precisamos entender e aprofundar as experiências de compra para aproximar cada vez mais as relações humanas pelo meio virtual. As novas tecnologias vieram para auxiliar a venda direta, nunca para substituí-la.

A base dos negócios continuará sendo a venda por relacionamento, não importa o meio pelo qual isso possa acontecer. O formato da venda por relacionamento pode estar se transformando em função das novas tecnologias, com novos hábitos de consumo, no entanto, a venda consultiva estará sempre permeada de alguma relação entre as pessoas. Como diz o famoso historiador britânico, Arnold Toynbee,“Os componentes da sociedade não são os seres humanos, mas as relações que existem entre eles.

O objetivo é tornar-se próximo, mexer com os sentimentos das pessoas, criar empatia, confiança e, consequentemente, alcançar a lealdade do cliente. Entender qual é o tipo de relacionamento que o cliente espera ter com a marca é primordial para se conectar com eles da melhor forma possível.

Conheci vendedores que se transformaram em confidentes dos seus clientes, e criaram uma confiança mútua. Muitas vezes, os negócios propiciam que os clientes se tornem amigos e os amigos virem clientes. Aliás a confiança é a principal moeda numa negociação pautada em relacionamento.

A primeira vez que visitei uma consultora autônoma, eu tinha acabado de assumir uma função gerencial na área comercial. Entrei na casa dela e fui muito bem recebido, com um cafezinho feito na hora. Meu objetivo, com essas visitas, era conhecer de perto as consultoras e entender as suas necessidades e desejos, enfim, criar um relacionamento mais próximo. E naquele dia, tive também um grande aprendizado, pois a consultora (que era uma senhora muito simpática) me disse: “Tenho quinze anos de consultoria, e quero ficar ainda por muito tempo, pois consegui sair de uma depressão com esse trabalho. Eu precisava me relacionar com as pessoas para vender. E então conheci muita gente nova, e, em cada conversa, minha autoestima se elevava, conseguindo assim me livrar dos remédios que tomava. Hoje sou muito grata e feliz com o que faço.” Ainda emocionada, ela completou: “Está vendo esta casa, esta televisão e este sofá que o senhor está sentado? Foi este trabalho que me deu. E o estudo do meu filho, só foi possível com a venda dos produtos”.

Depois disso, pude perceber que eu não era apenas o executivo de vendas de uma grande empresa. E quando hoje me perguntam o que faço, eu respondo: “ajudo pessoas a serem empreendedoras da própria vida”. Esse é o meu propósito de vida.

Numa experiência comercial, estão inseridos vários fatores emocionais e determinantes para a escolha do consumidor, tais como confiança, credibilidade, segurança, consultoria, pós-venda, entre outros. Por isso que pela internet ou face a face, a magia da venda tem que ser a mesma.

Portanto, se você não  criar um vinculo de relacionamento com seu cliente, você terá dificuldade de fazer uma outra venda.